Na sequência da profunda crise financeira internacional e dos seus impactos nas economias dos países, o modelo de negócio de banca comercial tem vindo a ser alvo de grandes transformações de natureza regulamentar e prudencial.
Daqui decorre uma orientação regulatória no sentido de uma significativa desalavancagem dos bancos e de uma maior frequência e detalhe na informação prestada aos clientes.
Estes efeitos têm naturalmente grandes impactos em matéria da rentabilidade potencial do negócio bancário, devido às limitações ao crescimento do produto bancário, e ao aumento dos custos de funcionamento.
Neste sentido, a determinação de scores de potencial de negócio dos balcões, com base na estimativa prévia de objectivos comerciais por balcão, a partir de características das áreas onde operam e das respectivas carteiras de clientes, constitui uma boa prática para promover uma mais eficaz conversão dos objectivos corporativos de negócio, em objectivos comerciais ao nível das direcções regionais e seus balcões.
A comunicação interna sobre o facto de o processo passar a ser mais aderente ao potencial de negócio localmente existente, permitirá que os objectivos comerciais estabelecidos, sejam mais facilmente assumidos por quem tem de os atingir/superar e aumentará o estímulo proporcionado pelo sistema de incentivos que ficará acessível com maior equidade.
O rankings dos balcões e das respectivas estruturas comerciais, passarão a ser também mais realistas, dado que reflectem performances relativas mais consistentes com o potencial dos respectivos mercados locais.

Dar a conhecer de forma pragmática, uma abordagem integrada e inovadora, contendo os principais conceitos e práticas de gestão de clientes, que interagem com a estimativa de objectivos comerciais locais em clientes e em produtos, e sua avaliação em termos do respectivo impacto no produto bancário.
Reforçar a eficácia da gestão comercial das redes bancárias por via de um critério de alocação de objectivos, mais alinhado com o potencial local e que favoreça uma mais adequada distribuição de recursos e de esforço comercial, para obtenção de melhores resultados comerciais e financeiros.

• Directores Regionais
• Directores de Zona
• Gerentes ou Directores de Balcão
• Técnicos de Direcções Comerciais
• Técnicos de Direcções de Planeamento
• Técnicos de Direcções de Marketing
• Outros Quadros da Área Comercial

1. Nota Prévia
2. Introdução ao Processo de Gestão de Clientes
3. Métricas Básicas da Gestão Comercial
4. Opções Estratégicas de Gestão Comercial
5. Relação dos Objectivos em Clientes e em Produtos
6. Modelo Básico do Negócio de Banca de Retalho
7. Distribuição dos Objectivos Globais em Objectivos Locais
8. Determinação de Objectivos em Clientes e em Produtos
9. Determinação do Impacto dos Objectivos no Produto Bancário
10. Determinação dos Critérios e Processo de Alocação Local dos Objectivos

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